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视频营销成突破口，YouTube 助力外贸企业海外获客

疫情下的线下通路受阻，让中国 B2B 企业面临多重挑战，不仅需求和询盘大幅下降，询盘质量也不尽人意，导致企业难以获客。同时企业在海外的知名度较弱，也会影响采购商的购买决策。面临这些挑战，部分企业开始试水视频营销。每当提到视频营销，人们不自觉地联想到电商。不管是直播带货还是好物测评，视频营销已经成为了商家和品牌的主流营销方式，不管在国内还是国外，前景都一片大好。然而，视频平台不只是 B2C 的营销专场，B2B 企业同样可以在视频平台“踢馆”。

坐拥 19 亿月活跃用户的 YouTube 就是外贸企业可以大展拳脚的获客平台，广州敏视数码科技有限公司从 2016 年就将视频营销作为突破口，收获颇丰。


广州敏视数码科技有限公司（STONKAM）成立于 2003 年，十多年来致力于研发、生产和销售智能车载电子产品，是全球细分领域顶尖的视觉方案供应商。

2015 年开始正式启用 STONKAM 商标，如何扩大 STONKAM 品牌覆盖面和市场占有率，如何让 STONKAM 新产品在市场上获得更多的机会成为重要课题。与此同时，如何将 STONKAM 的品牌形象与“创新”结合起来，也是企业营销战略的重中之重。
为提高新商标的海外知名度，STONKAM 先是向现有客户投放展示广告和搜索广告。直到 2017 年，STONKAM 意识到视频营销的大趋势并开启 YouTube 官方频道，这成了企业获取更多流量的突破口。

善用视频宣传获取买家信任

YouTube 平台上其实隐藏着很多 B2B 买家，这些买家近年来年轻化的趋势越来越明显。
认识到这一点的 STONKAM 首先主攻打造有品牌特点的官方频道，集中品牌宣传和产品展示。视频生动的展现方式弥补了图文的不足，将产品的复杂技术形象地展示给潜在客户。同时，产品的研发过程和生产流程的视频记录，也进一步让企业的创新型企业形象得到了提升。创建和经营一个内容丰富的官方视频频道是获取采购商信任的有效途径，也为后续的视频广告推广建立的基础。70% 的采购者通过视频来辅助进行采购决策，以为视频中呈现的厂房、生产工艺、生产流水等真实的细节更容易构建采购商对供应商的信任。

善用视广告推动采购决策

B2B 买家从搜索到采购，整个决策过程需要和品牌进行 12 次互动才能完成。为了缩短采购决策周期，STONKAM 加大在视频广告的投入，增加潜在客户对品牌信任度并促进询盘转化。
再营销策略在 B2B 业务中十分必要，因为买家决策周期相对较长，首次广告互动或观看影片并不一定会带来转化，所以品牌需要利用再营销与客户增加互动次数，加深客户印象以推动采购。

STONKAM 开启在 YouTube 视频营销之路后，更多客户认识了 STONKAM 并对产品产生兴趣，2019 年 STONKAM 的视频观看次数同比上升 9 倍，观看时长同比上升 8 倍，多个产品视频观看量超过百万，品牌知名度大大提升。

谷歌广告为 STONKAM 带来询盘增长的同时，每次转化费用也下降了 35%；借力谷歌广告，公司业务保持着每年 15% 的增长。

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谷歌母公司Alphabet营收增长创五年新低，首次披露YouTube、谷歌云营收

谷歌母公司Alphabet第四季度营收增长为2015年以来的最差，导致股价在周一的时候下跌近5%，盖过了YouTube广告收入首次披露的影响。谷歌当季度云服务营收增长53%至26亿美元，YouTube的广告收入增长31%至47亿美元。此外，Alphabet首席执行官桑达尔·皮查伊（Sundar Pichai）表示，YouTube产生了约7.5亿美元的订阅和其他非广告收入。

十年来，通过其同名搜索引擎以及YouTube等资产，谷歌一直是在互联网领域对广告商最大的吸引力，上个月其成为了第四家市值超过1万亿美元的上市公司。但随着美国反垄断监管机构开始调查谷歌，以及亚马逊和Facebook在全球继续扩大的广告业务，投资者出现了新的担忧，即谷歌的主导地位是否会持续下去。

谷歌指责声称汇率和一次性产品的变化造成了最近的失误，投资者已经习惯了该公司20%的收入增长。第四季整体销售额为460.8亿美元，增长17%，而Refinitiv金融分析师追踪的平均预估为469.4亿美元。假期购物季谷歌广告销售额为379.3亿美元，较上年同期增长16.7%，而包括应用购买商店和云计算交易在内的谷歌“其他”收入增长为21.6%，至78.8亿美元。谷歌股价在盘后交易下跌约4.66%，至1413.28美元。

Wedbush Securities的分析师Michael Pachter表示：“这只股票的定价是完美的，营收的失误就足以让它持续走低。”YouTube今年的销售额为150亿美元，令人印象深刻，而Cloud则表现平庸，为89亿美元。

皮查伊表示，YouTube的音乐和高级套餐有2000万付费订户，其电视服务另外有200万付费订户。其他金融分析师表示，YouTube的广告收入平平。Atlantic Equities的分析师James Cordwell表示：“YouTube的规模比人们通常认为的要小，但另一方面，搜索方面似乎加速发展，增长速度比人们担心的要更快。”

Alphabet雇佣了数千名销售人员，建造了新的数据中心，并通过硬件和其他合资企业的合作来营销谷歌品牌，这使得Alphabet的支出激增。第四季度，Alphabet的总成本支出同比增长18.5%，达到368.09亿美元。这使得该公司利润为106.7亿美元，合每股15.35美元，而分析师的平均预期为87.87亿美元，合每股12.53美元。

谷歌也面临着内部挑战。谷歌11.9万名员工中的一些人拒绝为军方开发与武器相关的软件，也拒绝为中国用户提供经审查的搜索产品，导致谷歌放弃了此类努力。其他人对限制全公司范围的讨论以及他们所说的对劳工组织的报复表示失望。

去年12月，皮查伊从拉里·佩奇（Larry Page）手中获得了Alphabet首席执行官的额外职位，因为他和另一位联合创始人谢尔盖·布林（Sergey Brin）逐渐远离了日常管理。目前还不清楚皮查伊是否计划进行重大改革，以平息工作场所的动荡。但一起股东诉讼指控公司领导人掩盖了谷歌的不端性行为，最近进入了调解程序，并威胁要减少皮查伊、佩奇和布林持有的控制。

周一，皮查伊告诉分析师，他的投资方式将和前任类似。他的晋升恰逢Alphabet的财务披露发生变化的时候。此前投资者普遍批评该公司的财务披露不透明，导致投资者无法理解该公司是如何经受住具体挑战的。在截至周一的最后12个月里，Alphabet的股价上涨了28.1%。相比之下，Facebook的股价上涨了21.8%，亚马逊上涨了23.5%，微软上涨了68.1%，苹果上涨了88.7%。

Alphabet财务长Ruth Porat称，新型冠状病毒，如果导致亚洲长时间停工，可能会影响该公司的硬件业务。谷歌上周表示，由于新型冠状病毒，它将暂时关闭其在中国大陆、香港和台湾的所有办事处。该公司在整个地区拥有数千名工程师和数量巨大的销售人员，其中包括台湾的一个硬件工程基地。

中国广告商每年花费数十亿美元在谷歌广告上，以接触海外客户。许多谷歌应用程序在当地被中国互联网的严格控制所屏蔽。虽然Facebook正在删除有关这种快速传播病毒的错误信息，但Alphabet每月拥有20亿用户的YouTube表示，他们不认为有关健康的不准确信息违反了他们的政策。